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  如何追討應收賬款?
“未雨綢繆”固然備受推崇,但“出了事”之后的急中生智往往更能顯示銷售經理的營銷智慧。
  斗智斗勇追賬款:
  小趙是科龍北方某省分公司的冰箱業務員。在追討前任業務員留下的應收賬款時,他沒有像許多普通業務員一樣苦苦哀求或聲色俱厲。而是先“按圖索驥”,然后“請君入甕”,然后再來個“甕中捉鱉”,最后卻又巧妙地玩了一招“金蟬脫殼”。
  在我與小趙的交流中,他語氣平緩地道出了他當時如何在斗智斗勇中打贏了這場漂亮的戰役。我偷偷地注意到,他的嘴角上掛著一絲自信和成功后的喜悅。
  2000年9月份,我被分公司派到A地區負責冰箱業務工作。在與前任業務員進行交接工作的時候,我發現該地區S鎮有一家H家電城居然有8萬元的應收款?!拔裁匆桓魷繒蚣兜木嘆谷揮姓餉炊嗲房?”我不解地問我的正準備順利完成交接的前任業務員。面對我的疑問,該業務員皺起眉頭,脖子一縮,肩一聳,雙手一攤,擺出一副無奈的樣子,一言不發。
  原來,H家電城4月份給公司出了一張票面金額為10萬元的銀行承兌匯票,這張匯票是背書轉讓的,我的前任業務員未做認真審核便通知公司開單發貨。當時公司財務人員也有疏忽,待匯票到了銀行才發現章有問題,于是被退了回來。而貨此時已發到了H家電城,業務員馬上通知他們重新換票。但該單位返還了2萬多元現金后便沒了下文,并且由于原來合作過程中發生過一些沖突,對方顯然已經沒有誠意再繼續合作了。
  我馬上意識到了問題的嚴重性,于是第二天就急忙趕到了S鎮。對區域工作的高度責任感使我要弄清事情的究竟。這個鎮在A地區很有名氣,有很多大廠都設在這里,街面上也比較繁華。我先在街上轉了一圈,找到了H家電城的位置,同時也了解了鎮上所有家電經銷商的位置與布局,但我沒有直接來到H家電城,而是先拜訪了其它幾家經銷商。通過與他們的交談,我了解到H家電城在該鎮家電業能排到前三名,但老板人品較差,以前有過幾次與廠方財務上的糾紛。
  在做了初步了解之后,我緩步來到H家電城,發現店面果然很大,里面不但有容聲冰箱的專柜,也有科龍冰箱的專柜。但老板的態度卻不冷不熱,當我提到冰箱銷售效果時他輕描淡寫地說容聲銷量一般,科龍銷售很差,下一步準備主推海爾,并且對科龍容聲產品他們不想再同公司直接合做,而是準備到省城Z市一家家電批發市場提貨。言談之中對銷售科龍容聲產品的厭倦之情溢于言表。
  但我們并沒有因為他們對我的冷淡而難過,畢竟他們想抵賴,所以便盡可能多地表現出不友好的狀態。情況了解到這一步,我已經心中有數了。
  晚上回到市里的住處,我詳細整理了一下思路,做好第二天工作安排以后,我習慣性地拿起了《孫子兵法》,一頁頁翻開去,有一段話引起了我的注意:“兵者,詭道也。故能而示之不能,用而示之不用,近而示之遠,遠而示之近,利而誘之,亂而取之……攻其無備,出其不意……”思索良久,嘿,有了!一個“請君入甕”的“整蠱”主意逐漸顯露出了脈絡……
  第二天,我咨詢了分公司財務人員,對一些相關問題做了了解,得到明確答復后,我又去了S鎮,到了之后,我與老板很隨意地聊了一陣后,就跑去同店內的營業員談起冰箱產品知識了。在其后的一個月時間里,我平均一周去兩次。到那里除了給營業員做一些培訓以外,我還逐漸跟這位老板聊一些他感興趣的話題,有時他的小孩在場,我還會買一些小東西送給他。后來,我們越來越熟了,再后來,到他那里談話也就很隨便了,他也開始請我吃飯了。但我從來沒有同他談過
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欠款的事,就好像我從來不知道這件事一樣。
  我第一次到S鎮來H家電城的時候就注意到了他那里科龍冰箱的問題,后來通過盤庫,我算出他科龍冰箱存貨高達12萬元之多,這是因為科龍冰箱價格比容聲普遍較高,店內營業員又不太懂產品賣點,不知道該怎樣去推,所以導致嚴重滯銷。但我在給其營業員做培訓時卻只講容聲,不講科龍。這下好了,本來容聲就比較好賣,營業員了解了系統的產品知識之后,銷售時就更加側重主推容聲。
  這位老板終于開始注意到這個問題不太對勁了,在又一次請我喝酒之后,他開始向我抱怨科龍冰箱占壓資金,又不出貨,問我是否有辦法。我心中暗自感覺解決問題的時機快到了。但我故意賣了個關子,無可奈何地說:“×總,也不光你這兒不好賣,不瞞你說,科龍冰箱全國都沒有容聲好賣,主要是價格比容聲高不好賣,我也沒有什么好辦法……”,他聽了后便更加愁眉不展。
  以后的幾天,他每見到我都要提這件事,我都會對他深表同情并表示愿為他兩肋插刀把事情搞定。
  突然有一天,我故做神秘地告訴他:“×總,我們總部剛下了個通知,說科龍冰箱下個月要調價,有幾款機型實行降價促銷,但全國統一不予補差,你庫存多不多?得抓緊時間消化庫存呀。消化了之后好再進新的特價品,要不然如果你庫存多的話我跟公司美言幾句你干脆退掉直接換新的多好?!蔽野誄雋艘桓比惹槎鼻械難?。
  他再也沉不住氣了,連聲說:“好,好,好,我正好有十幾萬的科龍冰箱壓在庫里,請你無論如何也要幫我一次,幫我把這些陳貨退掉?!?BR>  我說:“那恐怕不好辦,公司有要求,直接退貨肯定不行,并且本身科龍冰箱退貨就很難,但如果將這些貨換成容聲冰箱可能會簡單一些。
  他說:“行,行,怎么都行。你趕緊給幫助辦了?;贗肺儀肽愫染??!彼輝僖?,我終于“勉為其難、半推半就”地答應我回去試試。他千恩萬謝,感激涕零。
  在故意拖了幾天后,我才告訴他“公司批了,可以換貨”。
  后來的結果你肯定能夠猜到:他的貨到分公司入倉后,結果當然是被抵了欠款。你同時還可能會猜測他將會痛罵我是個奸佞小人,我可能怕惹這些麻煩會不再露面。
  但事實不然,我并沒有在“騙”回他的貨后便從此跟他斷絕來往。相反我卻大搖大擺地再次登門造訪。果然,他一見到我便怒氣沖沖地說:“小趙,你這人真TMD不地道,我請你幫我換貨呢,這下倒好,一下換沒影了。你這不騙我嘛?!?BR>  我馬上滿臉委屈地埋怨他說:“×總,這就是你的不對了,你讓我幫你換貨,我要是不幫忙,你肯定會埋怨我不夠朋友,但你當時為什么不告訴我你在公司有欠款呢?要不然打死我也肯定不會讓你換貨?!彼災砜?,擺擺手說:“好好,算我倒霉?!北愕妥磐匪擋懷齷襖?。
  以后的日子,他再也不提去其他市場跳貨的事了。待庫存消化得差不多以后,他又辦了一次款,還是10萬元的匯票,這一次再也沒有什么問題了。我還像正常的客戶關系一樣對他,偶爾也喝喝酒,山南海北亂侃一通……
  但無論如何,通過小趙的成功追討應收款,我們在佩服他“巧設連環計”的智慧和“偏向虎山行”的勇敢之外,還真真切切地告訴我們了在客戶關系管理中這樣幾個真理:
  1、在廠商合作的維護過程中,雙方永遠要保持一定距離,平時要做到不卑不亢,出了事情要大膽維權,而不能喪失原則,甘當老好人。
  2、一旦合作出了問題,首先不能急躁(急躁就表明你手足無措),而應該認真分析
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事情發生的原委,耐心探尋對方的蛛絲馬跡,然后尋求突破。
  3、即便事情漂亮地辦成了,也絕不能自鳴得意、居功自傲,而應該引導客戶快速忘記前嫌,放眼長遠,在進一步的合作中獲取更多的合法利益。
點擊次數:24 更新時間:2017-12-13 【打印此頁】 【返回
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